Os clientes mentem muitas vezes, ou simplesmente prometem «coisas» que, à partida, não têm plenas condições para cumprir? A venda deve ser sempre «consultiva» com qualquer tipo de cliente? Como gerir de forma eficaz os «tempos» do cliente? Em todo o processo de venda, o que é mais importante? O diagnóstico e a qualificação inicial do cliente, a conquista de confiança ou o fecho da venda? Como lidar com os «avanços e recuos» do cliente na fase de negociação e até à tomada de decisão final? Vender «valor» ou «preço» ao potencial cliente, o que é mais eficaz? A venda deve ser sempre proativa, no sentido de «fazer acontecer», ou há casos em que se justifica uma venda mais reativa?
Texto: Vítor Poeiras
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Estas são algumas das questões a que o novo produto de formação da PTC – Paula Tomás Consultores procura dar resposta. Na comemoração dos seus 20 anos de atividade, a PTC lança um novo curso na sua oferta formativa especializada, oferecendo aos seus clientes uma nova abordagem e um novo estilo de vendas para ser implementado em todas as organizações que vendem produtos ou serviços. Fruto da sua experiência no mercado da formação e consultoria de recursos humanos, a PTC, consciente da importância do processo de venda para o sucesso e a competitividade das organizações, procura defender as mais-valias de um novo modelo de vendas – a venda situacional.
A premissa básica e base de funcionamento deste modelo é a seguinte: o estilo de venda e abordagem comercial deve ajustar-se ao grau de maturidade e confiança na relação com o potencial cliente, dependendo de cada situação específica e do momento em que é realizada.
É sabido que existem vários tipos e perfis de clientes. Temos, por exemplo, o cliente que sabe o que quer (pragmático), o cliente indeciso (demasiado analítico), o «cliente-preço» (o que pretende a máxima qualidade possível ao mais baixo preço), o cliente demasiado exigente e «picuinhas», o cliente manipulador («manhoso») e o cliente afável e emotivo. A questão-chave que se pode colocar é a de saber se a abordagem comercial deve ou não ajustar-se a cada perfil de cliente, a cada situação e ao ‘timing’ de cada contacto estabelecido com o cliente? Partindo do conhecimento do perfil base de cada cliente, e dependendo grau de maturidade e confiança na relação com ele, consideramos que o consultor comercial/ gestor de cliente deve praticar uma venda mais agressiva (‘hard selling’) nuns casos, uma venda mais consultiva (‘consultative selling’) noutros casos ou uma venda mais relacional (‘relational selling’) noutros.
Temos assim três tipos de venda situacional. Nesta formação, treinamos e desenvolvemos competências no sentido de ajudar todos os profissionais de vendas a otimizar toda a interação com potenciais clientes, a vender melhor e a aumentar os resultados obtidos. Trata-se de uma formação que alia a sistematização teórico-conceptual do modelo de vendas a uma forte componente prática de aplicação dos conceitos à realidade e ao quotidiano profissional dos participantes.
Se pretende melhorar a performance da sua equipa de vendas, e se procura uma formação «experiencial» e desafiante, embarque connosco neste novo modelo e lance-nos o desafio de trabalharmos em conjunto no sentido de aumentar a eficiência no processo e a eficácia nos resultados comerciais da sua organização.
Faz sentido para si?
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»»»» Vítor Poeiras é senior training consultant da PTC – Paula Tomás Consultores.