Shaun James (na foto), master trainer internacional do programa «SPIN Selling Skills» – o programa de venda consultiva utilizado anualmente por mais de 12 mil profissionais de vendas, esteve em Portugal com a CEGOC para apresentar o primeiro «Open SPIN Selling Skills», que decorreu nos passados dias 25, 26 e 27 de junho.
Ao longo do programa de formação, Shaun James, que é também head of learning and skills da Huthwaite International, ajudou os vários formandos a desenvolverem competências comportamentais comprovadas na venda de soluções complexas em processos de compra prolongados que envolvem vários decisores, vários contactos comerciais e um investimento considerável de tempo e dinheiro por parte dos seus clientes.
Os participantes aprenderam a conhecer melhor os comportamentos verbais mais eficazes e menos eficazes do seu estilo de venda atual, a saber como descobrir necessidades implícitas e explícitas dos seus clientes bem como os comportamentos que à luz do modelo «SPIN Selling» permitem evitar ou lidar com objeções.
No final do programa, Shaun James mostrou-se bastante satisfeito, assinalando: «Estes dias foram realmente positivos, o grupo esteve extremamente envolvido, todos os formandos foram muito ativos e fizeram perguntas muito pertinentes sobre como utilizar os conceitos e as ferramentas da abordagem ‘SPIN’ no mundo real – porque isso é o mais importante. Podemos divertir-nos imenso durante a formação (e eu diverti-me muito), mas o que acontece a seguir é aquilo que realmente importa, e foi o que estivemos a trabalhar em conjunto: como aplicar ao contexto real de trabalho dos participantes esta nova metodologia e estas novas competências que, acredito, vão fazer a verdadeira diferença na forma como conduzem os seus contactos comerciais e como identificam e compreendem os diferentes tipos de necessidades dos seus clientes.»
Ana Tereza Maçarico, project manager para Portugal da Huthwaite International e associação com a CEGOC, considerou a experiência muito positiva, referindo nomeadamente: «Foi um prazer estar aqui e foi muito gratificante termos na CEGOC o primeiro ‘Open SPIN Selling Skills’. O Shaun James é um verdadeiro master trainer, um formador de exceção, um verdadeiro exemplo. O grupo teve uma participação excecional e todos fizeram exercícios de integração da aprendizagem e das competências no seu próprio negócio – porque frequentar estes programas é muito útil, mas o segredo está em depois, nas suas empresas, fazerem as coisas de forma diferente e fazerem coisas diferentes. Se isso não for feito, nada de novo vai acontecer.»
Mais informação sobre o programa «SPIN Selling Skills» aqui.
Vídeo com os melhores momentos do primeiro «Open SPIN Selling Skills» abaixo.